TikTok 美区：机遇与挑战并存

一、TikTok 美区的吸引力

TikTok 在美国的吸引力不容小觑。首先，其拥有庞大的用户基础，截至 2024 年 7 月，美国的 TikTok 用户约为 1.205 亿，占总人口近 45%。年轻用户占据绝大多数，他们不仅是消费的主力军，还具有较高的活跃度。TikTok 关注度排名前五的博主均来自美国，充分说明了美国社交电商的巨大潜力。

TikTok 还具有强大的品宣能力。目前，TikTok 已跻身美国 Z 世代最受欢迎品牌前三之列，许多品牌纷纷在该平台上展开营销活动。一些 DTC 品牌表示，他们在 TikTok 的年广告预算费用更是增加了 231%。这种强大的品牌力量，使跨境企业更容易进入美国本地品牌市场，获取美国消费者的支持。

此外，TikTok Shop 在产品推广上极具优势。TikTok 在全世界拥有广泛的活跃用户，卖家更容易接触到大量的受众，吸引潜在客户。TikTok 还具备 FYP（For You Page）功能，根据推荐算法呈现用户个性化的视频内容。卖家可以巧妙规划推广视频的营销策略，利用短视频推荐机制，将推广视频送上 TikTok 主页，让更多用户看到自身品牌。同时，在短视频制作上，可以推出关于产品好评开箱视频，以此说服受众购买产品。

综上所述，TikTok 美区凭借其庞大的用户基础、高活跃度及强大的品宣能力，成为跨境电商的热门市场。

二、美区做 TikTok 的优势

（一）直面海量用户

TikTok 在美国拥有庞大的用户群体，截至 2024 年 1 月，TikTok 在美国的月活用户已超过 1.7 亿，占美国人口的一半以上。其中，年轻用户占比较大，他们对新鲜事物充满好奇，消费欲望强烈，是消费的主力军。这些年轻用户不仅数量众多，而且活跃度高，为卖家提供了广阔的市场。例如，一些时尚品牌通过在 TikTok 上开展营销活动，吸引了大量年轻用户的关注，销售额大幅提升。

（二）强大品宣能力

TikTok 在美国的影响力巨大，许多品牌纷纷在该平台上展开营销活动。数据显示，一些 DTC 品牌在 TikTok 的年广告预算费用增加了 231%。品牌在 TikTok 上的营销活动形式多样，包括与达人合作、举办挑战赛等。通过这些活动，品牌能够快速提升知名度，吸引美国消费者的支持。跨境企业可以借助 TikTok 的强大品宣能力，更容易进入美国本地品牌市场。

（三）产品推广优势

TikTok 在全球拥有广泛的活跃用户，这为卖家的产品推广提供了极大的便利。同时，TikTok 的 FYP 功能根据推荐算法为用户呈现个性化的视频内容，卖家可以利用这一功能，巧妙规划推广视频的营销策略，将产品推送给目标用户。此外，短视频推荐机制能让优质的推广视频更容易上 TikTok 主页，增加产品曝光。比如，一些美妆品牌通过制作产品好评开箱视频，吸引了大量用户的关注和购买。

（四）庞大用户基础与高活跃度

美国是 TikTok 用户数量排名第一的国家之一。庞大的用户群体为公会提供了巨大的潜在受众。用户活跃度高，这意味着公会旗下的主播能够获得更多的关注、粉丝以及互动，进而提升直播效果，增加直播收益。例如，一些热门主播在加入公会后，通过公会的推广与运营，粉丝数量快速增长，直播的观看人数和互动量显著提升。

（五）强劲消费能力与付费意愿

美国用户普遍具备较强的消费能力，对于优质内容和娱乐体验愿意投入资金。这使得主播通过直播获得打赏、礼物等收入的潜力较大。同时，在与品牌合作等商业活动中，公会也更有机会争取到有利的分成和报酬条件，提升整体收益水平。以游戏直播为例，美国观众在观看直播时，打赏礼物的金额和频率都较高，为主播带来了丰厚的收入。

（六）丰富文化多样性与内容创作资源

美国文化呈现多元性，各种创意和艺术形式蓬勃发展，这为主播提供了丰富多样的内容创作素材和灵感来源。娱乐产业发达，利于招募高水准才艺主播。公会可以充分挖掘和培养具有不同特色和风格的主播，打造多元化的内容，以满足不同用户的需求，在激烈的市场竞争中脱颖而出。例如，具有美国本土文化特色的音乐、舞蹈、时尚等内容，在 TikTok 平台上广受欢迎。

（七）平台支持与发展潜力

TikTok 官方高度重视美国市场，会为公会提供一定的支持和培训资源。在支持方面，帮助公会更好地了解平台政策和规则，使其在运营过程中避免违规，确保顺利发展；在培训方面，提供运营指导，协助公会解决遇到的问题，提升公会的运营效率和质量，促进公会在美国市场的稳定发展。同时，美国在社交媒体和数字营销领域处于领先地位，公会可以借鉴先进经验，开展品牌合作与跨领域合作，实现商业价值的提升。例如，某公会与美国知名品牌合作，为主播争取到品牌代言和推广活动，不仅主播获得了可观的报酬，公会也通过分成获得了丰厚的收益。

三、美区做 TikTok 的难点

（一）店铺合规性问题

目前美区本土个人店和企业店的稳定性较差，常常面临被封禁的情况。Accu 店和 Pop 跨境店也开始了资料复查，不少店铺因资料造假问题被封。新申请的店铺下店速度极慢，排队时间长。美区市场对跨境商家的资料审核越来越严格，想要入局的朋友要么解决亚马逊商家身份以及流水问题，要么能够获得代持完税可溯源的本土个人店或者企业店，不能再试图钻漏洞。

（二）产品货盘问题

现在虚拟仓发货方式已完全不可行。对于卖家来说，用别人的货盘适合个人小卖家，无需囤货，没有囤货风险，但货盘质量难以保证，往往是品好价格高利润低，品差价格低卖不动。自己囤货的话，对于有一定经验的卖家来说是个选择，但前期备货量不能太大，要控制好补货周期，比如按照一个星期的量去备。目前整个平台生态不稳定，不能陷入亚马逊上架的逻辑，通过海运降低运输成本风险较大。

（三）运营策略问题

美区运营需要综合考虑达人流量、投放和商品卡流量。现阶段投流只有大概 30%-50% 的团队能够打正，因为美区现阶段人群标签不够精准，对专业能力考核非常高。对于新人朋友来说，先多多建联达人是比较好的方式，虽然时效周期较长，但现阶段对于美区效果较好，也更适合新人去做。

（四）达人建联难点

在美区建联达人存在诸多难点。首先，达人有效联系方式非常少，大多数达人不习惯把邮箱或 WhatsApp 等联系方式挂到后台，需要私聊，效率低下。其次，达人带货效果不稳定，无法从播放量、粉丝量等数据分析其带货能力，总体的 GMV 数据、GPM 数据难以分析。再者，建联效率低，很多达人私信或发邮件不回，回复率较低，需要优化话术、加大体量并借助工具批量营销。最后，达人的履约率和视频质量低，只有约百分之六七十的达人能履约，且有百分之二三十的达人可能寄了样品不发货。同时，达人拍摄的视频质量一般，不能完全展示产品内容，又不按脚本拍摄，难以沟通。哪个团队能解决这些问题，哪个团队就能在达人赛道里跑得更快更好。

四、美区做 TikTok 的机遇

（一）平台红利爆发

TikTok 美区目前正处于早期发展阶段，这意味着巨大的红利等待着商家去挖掘。平台为了吸引更多的商家入驻，推出了众多补贴政策。例如，新商启航计划的 7 月专项激励政策，包括价值 400 美金的推广券补贴和佣金减免等权益。商家在入驻特定时间内，只要达成过审商品数、投稿短视频数、设置联盟公开计划商品数、成交单量等要求，即可领取相应的推广优惠券。同时，新商入驻后在一定时间内还能享受低佣金费率的优惠。

自然流量方面，TikTok 美区潜力巨大。不同于传统电商只能依靠花钱投广告提高流量，TikTok 美区可以通过直播、短视频等方式获取自然流量。以直播为例，TikTok Shop 美区夏季大促期间的单日 GMV 成功打破去年黑五的纪录，这充分展示了直播带来的巨大流量和销售转化。而且，美区的达人带货也迎来了流量爆发，平台大力扶持带货型达人。数据显示，47% 的消费者在节日的选礼灵感来自于达人推荐，超过 38% 的用户因为 TikTok 达人的推荐购买了商品，61% 的用户通过 TikTok 达人了解圣诞 / 黑五相关的活动 / 产品。这表明达人带货在美区具有明显的优势，能够为商家带来更多的销售机会。

（二）打造爆款产品

从冲动消费 / 被动消费的角度来看，TikTok 采用的兴趣电商模式与亚马逊、Shein、Temu 等货架电商不同。兴趣电商通过推荐算法，将图文 / 短视频内容主动呈现在用户面前，降低用户获取商品信息的成本。有数据显示，平台商品价格带普遍偏高，TikTok Shop 美区商品单均价 35 美金左右。这意味着商家在定价时需要考虑到用户的冲动消费心理，制定合适的价格策略。

从热销商品特性来看，TikTok 热销商品注重功能性和新奇特。那些易于展示和传播、适合做功能营销的商品更容易成为爆款。比如可以放耳机的智能手表、情人节前的玫瑰心形吊坠、能美白牙齿的漱口油、便携式彩色夜灯加湿器等。这些商品具有独特性、差异化和新颖的特点，能够吸引用户的关注和购买。

从用户群体来看，在美国，TikTok 拥有约 4500 万 Z 世代用户，约占美国总用户群的 60%。其中，以年轻女性为主，因此，女性相关的美妆个护、时尚服饰类目在 TikTok 美区更受欢迎。同时，随着 2024 年 35 岁及以上的用户逐渐增加，家庭类相关的类目产品也可能产生爆品机会。商家需要时刻关注用户群体的变化，以及他们所关心的产品方向，寻找爆品的商机。

五、美区做 TikTok 的方式

（一）本土店

本土店只有拥有美国身份或者企业资质的卖家才能开设。本土店的注册流程包括手机号、邮箱、美国护照或驾照、SSN 或 ITIN（社会安全号或个人纳税号）。

本土店具有一定的优势。回款速度快，一般在订单完成后 24 小时内就能到账。可以享受 TikTok 提供的各种营销活动和优惠政策，如折扣券、免费试用、直播带货等。买家会认为是本地人开的店铺，信任度更高，转化率较高。

然而，本土店也存在一些缺点。超发货时效、网络不稳定、店铺为虚假资料等，都是容易导致封店的因素。本土企业店的审核速度比较慢，更容易触发二审。另外，本土店还有一个新店限单的规则：个人店 100 单，企业店 200 单。对于想要快速扩大销量和市场份额的卖家来说是一个很大的限制。对于国内没有海外仓的卖家来说，本土店发货用的是云仓服务商提供单号的方式进行操作，这种方式相较于常规国际物流成本更高，也有一定风险。

（二）跨境店

跨境店是用中国大陆或者中国香港营业执照开设的 TikTok 小店，只要是从中国大陆发货的就是跨境店。跨境店的注册条件包括中国主体，要求中国主体和美国亚马逊的店铺一致，本地备货，货在美国，支持商家海外仓自发货尾程或者平台物流自提，要求一年单店铺亚马美国站总流水大于 200 万美金以上。

跨境店的优势在于直接面向美国市场，无需担心身份和资质的问题，更稳定。可以享受 TikTok 提供的各种营销活动和优惠政策，例如折扣券、免费试用、直播带货等。不用走私域或者用虚拟仓发货了，华人出镜不会再出现限流的现象。

跨境店的缺点是门槛较高，目前只能珠宝类目，不是所有卖家都能满足注册条件。跨境店的回款周期比较慢，一般需要 30 天左右才能到账，对于资金周转紧张的卖家来说是一个挑战。

（三）全托管

全托管模式下，TikTok 将为中国的商家储存和运输商品，平台包揽前期营销、交易、物流和售后服务。商家仅需供货，平台负责包括流量获取、物流售后等在内的商品运营事宜。但需要注意的是，商家仍需对商品质量负责，并且负责备货，其角色更类似于产品提供商。

这种模式适合那些拥有一定供应链资源、具备跨境运营或有跨境渠道供货经验的卖家。像 Temu、Shein 等平台也采用了类似的模式。全托管模式可以让商家专注于产品的生产和供应，减少运营成本和风险。

商家在选择做 TikTok 美区的方式时，需要根据自身的实际情况进行评估。如果拥有美国身份或企业资质，且有一定的运营经验和资金实力，可以考虑本土店。如果是中国大陆或中国香港的企业，有稳定的供应链和一定的跨境运营经验，可以考虑跨境店。如果拥有一定的供应链资源，但缺乏运营经验，可以考虑全托管模式。

六、展望未来

尽管在 TikTok 美区做跨境电商面临着诸多挑战，如店铺合规性问题、产品货盘问题、运营策略难题以及达人建联难点等，但不可忽视的是，这里机遇巨大，未来发展潜力着实可期。

从当前的发展态势来看，TikTok 美区正处于快速发展的早期阶段。平台不断推出的补贴政策，为商家提供了实实在在的支持。新商启航计划的专项激励政策，不仅有推广券补贴，还有佣金减免等权益，这对于新入驻的商家来说无疑是强大的吸引力。同时，自然流量的潜力巨大，通过直播和短视频获取自然流量的方式，为商家打开了新的销售渠道。以夏季大促为例，单日 GMV 打破去年黑五纪录，充分展示了直播带来的强大流量和销售转化。而且，达人带货的流量也在爆发，47% 的消费者在节日选礼受达人推荐影响，超过 38% 的用户因达人推荐购买商品，61% 的用户通过达人了解圣诞 / 黑五相关活动和产品，这些数据都表明了达人带货在美区的巨大优势。

在产品方面，TikTok 美区的兴趣电商模式与传统货架电商不同，通过推荐算法将图文 / 短视频内容主动呈现给用户，降低了用户获取商品信息的成本。商品价格带普遍偏高，商家可以根据用户的冲动消费心理制定合适的价格策略。同时，热销商品注重功能性和新奇特，易于展示和传播、适合做功能营销的商品更容易成为爆款。此外，随着用户群体的变化，商家可以关注不同年龄段用户所关心的产品方向，寻找爆品商机。

对于不同类型的店铺，本土店、跨境店和全托管模式各有优缺点，商家可以根据自身实际情况进行选择。本土店回款速度快，能享受各种营销活动和优惠政策，买家信任度高，但也存在封店风险、审核慢、新店限单等问题。跨境店直接面向美国市场，更稳定，也能享受营销活动和优惠政策，但门槛较高，回款周期慢。全托管模式适合有供应链资源但缺乏运营经验的卖家，让商家专注于产品生产和供应，减少运营成本和风险。

综上所述，TikTok 美区虽然充满挑战，但机遇巨大，值得跨境商家关注和尝试。随着平台的不断发展和完善，相信未来 TikTok 美区的电商市场将会更加繁荣，为商家带来更多的发展机遇和丰厚的回报。